Home「あと一歩！」のお客さまに届ける！「かご落ちメール」で売上アップのコツ
ECサイトを運営されているお客さまにとって、「かご落ちメール」は、お客さまが商品をカートに入れたのに、なぜか購入まで進まなかった…という、もったいない状況を解決するために、とっても大切なツールなんです。
このメールは、お客さまがオンラインショッピングカートに商品を「入れたまま」にして、何らかの理由でそのままサイトを離れてしまった時に、そっと送られるものなんですよ。
かご落ちメールの主な目的は、一度離れてしまったお客さまとのつながりをもう一度作り直し、「購入の続き」を促すことで、せっかくの「購入チャンス」を取り戻すことにあります。
効果的なかご落ちメールにするためには、ただカートに入っている商品をリストにするだけでなく、お客さまに「よし、もう一度サイトに戻って買ってみよう！」と思ってもらえるような「ちょっとしたプレゼント」（インセンティブと言います）も含めると、さらに効果が高まります。
例えば、「特別割引」や「今だけの限定オファー」などを提供することで、お客さまの関心をもう一度引き戻し、「買いたい！」という気持ちをさらに後押しすることができます。
このような戦略は、お客さまにカート内の商品を思い出してもらうだけでなく、実際に購入してくれる割合（成果率、またはコンバージョン率と言います）をぐっと高める効果があるんですよ。
「かご落ちメール」を設定するうえで気を付けたい３つのこと
皆さんのECサイトに準備されている「かご落ちメール」の設定をする上で、次の3つのポイントはぜひ考えてみてくださいね。
1.かご落ちメールを送る「ちょうどいいタイミング」
かご落ちメールが成功するかどうかは、その「内容」と「送るタイミング」に大きくかかっています。
お客さまが関心を持っている商品に焦点を当てて、なぜ購入まで至らなかったのか、その理由をそっと察して、その「壁」を取り除くような内容を盛り込むことが大切です。また、メールを送るタイミングもとても重要です。
カートに商品を放置してすぐに送ることで、お客さまの記憶が新鮮なうちに、もう一度「いかがですか？」と声をかけることができます。
効果的なかご落ちメールは、お客さまとの継続的な関係を築く上での大切な手段となり、ECサイトの売上を大きく伸ばす可能性があります。
この「ちょうどいいタイミング」を見つけるためには、いくつかの方法を組み合わせてアプローチする必要があります。まず、過去の「カート放棄データ」を分析して、お客さまがカートに商品を放置した後、どれくらいの時間で「やっぱり買おうかな」と戻ってくる傾向があるのかを理解することが重要です。
そして、色々なタイミングでメールを送ってみて、その反応を比べる「比較テスト」（ABテストですね）を実施してみましょう。
例えば、カート放棄後すぐに送る、数時間後に送る、1日後に送る、といったように、違うタイミングでメールを送ってみて、一番効果的なタイミングを見つけ出すことができます。このテストは、お客さまの行動パターンや、どんなものを買う傾向があるかをより深く理解するのに役立ちます。
さらに、お客さまを異なるグループに分けて（セグメンテーションと言います）、それぞれのグループに最適なタイミングでメールを送ることも有効です。例えば、「すぐに決めるタイプのお客さま」と「じっくり考えるタイプのお客さま」には、違うタイミングでアプローチするなど、お客さまの「個性」に合わせた個別最適化が効果を高めます。
業界の「一般的な傾向」や「最近の流行」も参考にすることが重要です。同じ業界の他社の情報を集めたり、業界全体のデータを分析して、一般的に効果があるとされているタイミングを参考にしつつも、皆さんのECサイトのお客さまに合わせて、細かく調整することが必要です。Google Analytics（ウェブサイトの分析ツールですね）を活用して分析するのも一つの方法ですよ。
お客さまが商品やサービスを購入した後に、直接「メールのタイミングはどうでしたか？」と意見を聞くこともとても役立ちます。お客さまの声をたくさん集めて、彼らの好みや反応を理解することで、より効果的なタイミングを見極めることができます。
市場やお客さまの行動は常に変化するので、この「タイミングの最適化」は、一度やって終わりではありません。
継続的にデータを観察し、市場の変化やお客さまの行動の変化に合わせて、メール配信のタイミングを適切に調整することが重要です。これらのアプローチを組み合わせることで、かご落ちメールのタイミングを「一番いい状態」にでき、その効果を最大限に引き出すことが可能になります。
2.メールは必ず「あなただけ！」と「個別最適化」させましょう
かご落ちメールにおいて、「あなただけ！」という特別感（個別最適化、またはパーソナライゼーションと言います）と、思わず開きたくなるような魅力的な「件名」は、お客さまの関心を引きつけ、メールの開封率と反応率をぐっと高めるために、とても大切なんです。
個別最適化では、お客さまに「私のためだけの体験」を提供します。これは、メールの中で「お客さまの名前」を使うことから始まります。
例えば、メールの最初の部分で
「[お客さまの姓名]さま、こんにちは！」
といった形を取り入れることで、より個人的なつながりを生み出します。この方法は、皆さんのブランドイメージ作りにもつながりますよ。
また、お客さまが過去に購入した履歴や、サイトでどんな商品を見たかという履歴に基づいて、お客さまの好みにぴったりの商品を「こんな商品はいかがですか？」とおすすめすることで、メールの内容がお客さまにとって「まさにこれ知りたかった！」と、関連性の高いものになります。お客さまが以前に興味を示した情報に基づいて、関連する商品のジャンルやブランドの情報を提供することも、お客さまの関心を持続させる効果があります。
3.見てもらわないとゼロと同じ。「件名」はパワフルに！
メールの「件名」は、そのメールがお客さまに開かれるかどうかを決める、とっても重要な「顔」です。ここでは、お客さまの興味をぐっと引き、思わず行動したくなるような言葉を選ぶことが大切です。
例えば、
- ご確認ください！カートに残された「あなただけのアイテム」
- 【残りわずか！】見逃せない特別なオファーをお届け！
といったフレーズを使うことで、お客さまの「これ、なんだろう？」という好奇心を刺激します。さらに、お客さまがカートに入れた具体的な商品に触れることで、個人的な関連性をより強くし、
「[商品名・サービス名]は[お客さまの姓名]さまのお帰りを待っています！」
のような形も面白いと思います。また、「〇日までの限定」など、時間の制限を示す言葉を用いることで、お客さまの行動を後押しすることができます。
これらの方法を上手に組み合わせて、かご落ちメールをもっと魅力的で効果的なものに変えることが可能です。お客さまに合わせた「個別最適化」された内容を提供し、関心を引く件名でメールの開封率を高めることで、最終的には購入に至る確率をぐっと上げることができるはずですよ。
最後に
かご落ちメールは、お客さまとの関係を強くし、ECサイトの売上を伸ばすための、とても効果的な手段です。これらのポイントを心に留めて、戦略的に、そして慎重にかご落ちメールを設計し、実際に導入することが重要です。正しく実行されれば、かご落ちメールは、お客さまの関心（エンゲージメント）をぐっと高め、「カート放棄」の割合を減らすことができるはずですよ。